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ストーリーズ2021/03/26HUMAN
顧客志向の営業スタイルを、UTで進化させます。

顧客志向の営業スタイルを、UTで進化させます。

UTシステムプロダクツ

登 貴久

PROFILE

1993年、東芝情報システム(株)に新卒入社。東芝情報システムプロダクツ(株)を経て、2020年よりUTシステムプロダクツ(株)に出向。営業第二部部長としてリーダシップを発揮しながら、UTグループにおけるシナジー創出に取り組んでいる。

Introduction
東芝情報システム及び東芝情報システムプロダクツで営業の第一線を走りながら、単にモノを売るだけではないサービスを提供してきた登。その経験も生かし、これからUTでどんな可能性を探ろうとしているのか。

「解決が第一で、受注は二の次」と学んだ製造業の現場。

「解決が第一で、受注は二の次」と学んだ製造業の現場。

中学・高校とスポーツをしていたこともあり、身体を動かす仕事がしたいと思っていました。大学は理系でしたが、営業職一本に絞って就活をしたのです。先輩の紹介もあり、当時の東芝情報システムを選びました。

東芝情報システムは、システムインテグレーションが中心の会社の中で所属した部署はワープロの用紙、インク、東芝汎用品の消耗品、パソコンやワープロの本体などを販売するOAサプライの部署で、東芝グループの関連会社への営業が中心の会社になります。

ところが、入社後に担当したのは、外販部門の飛び込み営業でした。東芝グループではない企業を1社1社訪ねて、いかに商品の話を聴いてもらうか。いかに要望を引き出せるか。いかに既存の出入り業者との差別化を図るか。自分なりに工夫しながら営業に取り組みました。成功も失敗もありましたが、物怖じせずにお客様の懐に入っていけるだけの度胸がついた1年間となりました。

その後、転勤先の静岡で約5年間担当したのが、グループ内の中核である工作機械メーカーです。モノづくりの現場に足を運ぶことで、製造業への理解が深められた時期でした。

「登さんに相談すれば、なんでも叶えてくれる」

そんな困りごとの解決が第一で、受注は二の次、という心がけも、当時の顧客とのやりとりの中で芽生えたものです。このメーカーとは、いまでも良い関係が続いています。

システム提案からサブスクリプション。さらに新たな挑戦へ。

システム提案からサブスクリプション。さらに新たな挑戦へ。

「モノ売りではなく課題解決」という営業のスタイルは、30代・40代になってもさらに追求していくこととなります。従来のモノ売りだけではなく、サーバー構築やメールやワークフローのシステムなどを提案するようになったのです。

「自分たちにはこういう仕事もできるんだ」

そんな新たなステージの延長線上としてここ数年は、サブスクリプションによるライセンスやサービスの供給など、新たなビジネスモデルへと展開し始めました。顧客のさまざまな要望に応えながら、収益構造を強固にしてきたのです。

2020年、M&Aという形でUTグループの一員となりました。社名が変わったのは、新たなことにチャレンジする上で絶好のきっかけになると思っています。まずは、東芝グループという枠にとらわれない、UTの幅広い既存顧客を活用しない手はありません。さらに、国の推進するDXの一環として、経理業務や契約書のペーパーレス化をはじめとするプラットフォームサービスの提供に着手しています。これまでの経験とUTの強みを生かして、どこまで相乗効果を高められるか、前向きに追求していきます。